1. Những kỹ thuật thuyết phục đặc biệt
3. Những khác biệt trong khả năng từ chối lời thuyết phục
4. Thuyết phục có tính ép buộc
Cách mà chúng ta hình thành hoặc thay đổi thái độ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, đặc biệt là sự quan trọng của chủ đề. Đầu tiên, hãy cân nhắc thái độ của bạn tới những thứ không quan trọng. Bạn đi đến siêu thị để mua đồ uống, khoai tây chiên, sốt mỳ Ý. Bạn có lẽ đã không hình thành nên thái độ đối với nhiều loại nhãn hàng khác nhau bằng việc cẩn thận so sánh các thành phần ghi trên sản phẩm. Bạn có thể do thích bao bì, hoặc xem trên quảng cáo, hoặc đã từng thấy bạn mình dùng loại này. Khi một quyết định có vẻ như không quan trọng, hay khi bạn có quá nhiều mối quan tâm lớn hơn đến mức mà không thể đưa nhiều nỗ lực vào một quyết định nào đó, bạn sẽ hình thành hoặc thay đổi thái độ bằng cơ chế tuyến ngoại biên – được dựa trên phần lớn là cảm xúc: Nếu dù với bất kì lí do gì khiến bạn liên kết một thứ gì đó với cảm xúc hạnh phúc, bạn sẽ hình thành thái độ tích cực với nó.
Mechanisms of Attitude Change and Persuasion
The way we form or change an attitude depends on many factors, especially the importance of the topic. First let’s consider your attitude toward unimportant items. you go to the supermarket to buy drinks, potato chips, and pasta sauce. You probably didn’t form your attitudes toward various brands by carefully evaluating the ingredients. You might like the colorful packaging, or you saw an entertaining commercial on television, or you saw one of your friends using one of these products. When a decision seems unimportant, or when you have so many more serious concerns that you cannot devote much effort to a decision, you form or change an attitude by the peripheral route to persuasion that is based mostly on emotions: If for any reason you associate something with feeling happy, you form a favorable attitude toward it (petty & Briñol, 2015).
Ngược lại, hãy xem xét phương thức bạn sử dụng đối với một quyết định cực kì quan trọng. Nếu bạn mua 1 ngôi nhà, bạn sẽ cẩn thận xem xét chất lượng của ngôi nhà, giá cả, khu vực lân cận, và thanh toán. Tuyến trung tâm – yêu cầu bạn đầu tư đủ thời gian và công sức để đánh giá các minh chứng và lý luận hợp lí về một quyết định. Cảm xúc của bạn vẫn sẽ tham gia vào quyết định, nhưng chỉ khi chúng hợp lí. Bạn có thể có tâm trạng tốt hơn khi nhìn vào một ngôi nhà so với những ngôi nhà khác bởi vì thời tiết đẹp hơn hoặc những nhân tố khác không liên quan, nhưng bạn sẽ không để thứ cảm xúc đó chi phối quyết định của mình. Tuy nhiên, nếu vẻ đẹp của ngôi nhà làm bạn cảm thấy hạnh phúc, cảm xúc này sẽ là tương thích và đáng để xem xét. Tương tự như vậy, bạn có thể quyết định cưới ai đó vì người đó khiến bạn cảm thấy vui, nhưng không phải bởi vì người đó mặc một bộ đồ cuốn hút khiến bạn quan tâm tại một thời điểm nào đó.
Lưu ý sự tương đồng với 1 điểm ở chương 8: Tuyến ngoại vi – giống Hệ thống số 1 – đưa ra phản ứng nhanh chóng không cần nhiều nỗ lực. Tuyến trung tâm – giống Hệ thống số 2 – sử dụng 1 lượng năng lượng đủ để cân nhắc một phản ứng một cách cẩn thận.
In contrast, consider your approach to a highly important decision. if you are buying a new home, you carefully examine the quality of the house, the price, the neighborhood, and a great deal more. The central route to persuasion requires investing enough time and effort to evaluate the evidence and reason logically about a decision. your emotions can still enter into the decision, but only if they are relevant. you might be in a better mood when you see one house than another just because of nicer weather or some other irrelevant factor, but you don’t let that kind of emotion influence your decision. however, if the appearance of one house makes you feel cheerful, that feeling is relevant and worth considering. Similarly, you might decide to marry someone because that person makes you feel good, but not because that person is wearing an attractive outfit that makes you feel happy at the moment.
Note the similarity to a distinction from chapter 8: The peripheral route, like System 1, gives a quick, effortless response. The central route, like System 2, devotes enough energy to consider a response carefully.
