Có những thời điểm bạn sẽ dễ bị tác động nhiều hơn so với những thời điểm khác. Việc thông báo với mọi người rằng họ sẽ chuẩn bị nghe một lời thuyết phục sẽ kích hoạt sự từ chối và làm yếu đi hiệu ứng của nó (petty & cacioppo, 1977). Xu hướng này được gọi là hiệu ứng báo trước. Thực sự thì những hệ quả này khá phức tạp. Giả sử bạn có thái độ phản đối mạnh mẽ tới một điều gì đó như học phí đắt đỏ ở trường học của bạn chẳng hạn. Giờ một ai đó nói với bạn rằng tới đây sẽ có một người tới gặp bạn, người này rất hiểu biết và anh ta sẽ cố gắng thuyết phục bạn đồng ý với mức học phí cao này. Trước khi người này nói điều gì đó, thái độ của bạn ngay lập tức đã có chút thay đổi hướng tới việc đồng thuận mức học phí cao! Cơ chế chính xác của điều này chưa được hiểu rõ, nhưng có thể bạn đang nói với chính mình rằng “tôi đoán chắc hẳn phải có lý do hợp lí nào đó với việc này.” Sau khi bạn nghe lời nói thuyết phục từ người này, một ảnh hưởng nào đó được sinh ra và thái độ của bạn tiếp tục thay đổi rõ rệt hơn nhưng không mạnh mẽ như những người không được báo trước. Lời cảnh báo trước đã báo động cho bạn để cảnh giác lời thuyết phục này, chỉ trích những luận điểm yếu và bác bỏ những bằng chứng yếu kém (Wood & Quinn, 2003).
Differences in Resistance to Persuasion
You may be more easily influenced at some times than at others. Simply informing people that they are about to hear a persuasive speech activates their resistance and weakens the persuasion (petty & cacioppo, 1977). This tendency is called the forewarning effect. Actually, the results are somewhat complex. Suppose you have a strongly unfavorable attitude toward something—increased tuition at your college, for example. Now someone tells you that a well-informed person is going to try to persuade you in favor of higher tuition. At once, before the speech even begins, your attitudes shift slightly in the direction of favoring higher tuition! Exactly why is unclear, but perhaps you are telling yourself, “I guess there must be some good reason for that opinion.” Then when you hear the speech itself, it does have some influence, and your attitudes shift still further, but not as much as those of someone who had not been forewarned. The warning alerts you to resist the persuasion, to criticize weak arguments, and to reject weak evidence (Wood & Quinn, 2003).
Một hiệu ứng khác có liên quan gọi là Hiệu ứng được tiêm trước (inoculation effect): mọi người trước tiên nghe một luận điểm mờ nhạt (yếu) và sau đó là một luận điểm thuyết phục hơn (mạnh) ủng hộ cùng một kết luận nào đó. Sau khi họ từ phản đối luận điểm đầu tiên, họ sẽ thường phản ứng như vậy với cả luận điểm thứ hai. Trong một thí nghiệm, mọi người nghe những bài phát biểu phản đối lại việc đánh răng sau mỗi bữa ăn. Một vài người nhận được một luận điểm mạnh mẽ như “Đánh răng quá thường xuyên sẽ làm mòn đi lớp men răng”. Những người khác được nghe một luận điểm yếu và một luận điểm mạnh 2 ngày sau đó. Những người khác nữa được nghe một luận điểm ủng họ việc đánh răng và sau đó là một luận điểm phản đối mạnh. Chỉ những người đã nghe luận điểm yếu phản đối lại việc đánh răng chống lại ảnh hưởng của luận điểm mạnh hơn. Hai nhóm còn lại cảm thấy luận điểm này khá thuyết phục (mcguire & papageorgis, 1961). Vậy nên nếu bạn muốn thuyết phục ai đó, hãy bắt đầu với một luận điểm mạnh ngay từ đầu.
In the closely related inoculation effect, people first hear a weak argument and then a stronger argument supporting the same conclusion. After they have rejected the first argument, they usually reject the second one also. In one experiment, people listened to speeches against brushing their teeth after every meal. Some of them heard just a strong argument (e.g., “Brushing your teeth too frequently wears away tooth enamel, leading to serious disease”). Others first heard a weak argument and then the strong argument two days later. Still others first heard an argument for brushing teeth and then the strong argument against it. Only those who heard the weak argument against brushing resisted the influence of the strong argument. The other two groups found it highly persuasive (mcguire & papageorgis, 1961). So, if you want to convince someone, start with your strong evidence.
